Fijn als wij je even bellen? Geen probleem!
De taart vergroten: waarom de beste onderhandelaars niet vechten om een groter stuk, maar zorgen dat de taart groter wordt
Wanneer mensen denken aan onderhandelen, ontstaat vaak hetzelfde beeld. Twee partijen zitten tegenover elkaar aan tafel en proberen zoveel mogelijk voordeel voor zichzelf te behalen. De één wil een hogere prijs, de ander wil minder betalen. De één wil meer budget, de ander wil kosten besparen. Het gesprek lijkt een strijd om een beperkte hoeveelheid middelen. Wat de één wint, verliest de ander.
Die manier van onderhandelen komt veel voor. Toch is het opvallend hoe vaak dit uitgangspunt onnodig beperkend werkt.
Veel onderhandelingen worden namelijk gevoerd alsof er maar één vraag bestaat: hoe verdelen we de beschikbare taart? De aandacht gaat naar percentages, bedragen, uren, verantwoordelijkheden of andere schaarse middelen. Daardoor ontstaat gemakkelijk een situatie waarin beide partijen vooral bezig zijn met het verdedigen van hun eigen positie.
De Harvard Methode voor onderhandelen kijkt anders naar dit soort gesprekken. Binnen deze benadering staat niet de verdeling van standpunten centraal, maar het onderzoeken van belangen. Juist daar ontstaat ruimte voor een van de krachtigste principes uit het moderne onderhandelen: de taart vergroten.
Dit principe draait om een verrassend eenvoudige gedachte. Voordat je gaat onderhandelen over de verdeling van waarde, onderzoek je eerst of er meer waarde gecreëerd kan worden. Met andere woorden: misschien is de taart groter te maken voordat je beslist wie welk stuk krijgt.
Voor professionals die regelmatig onderhandelen met klanten, collega's, leveranciers, stakeholders of leidinggevenden is dat een bijzonder waardevolle vaardigheid. Niet alleen omdat het vaak betere resultaten oplevert, maar ook omdat het de kwaliteit van de relatie ten goede komt.
De meeste onderhandelingen lopen niet vast omdat mensen onredelijk zijn. Ze lopen vast omdat beide partijen zich richten op hun standpunten.
Een stakeholder wil meer capaciteit voor een project. Een manager wil die capaciteit juist beperken. Een leverancier vraagt een hogere prijs. De klant wil minder betalen. Een medewerker wil meer flexibiliteit. De organisatie wil meer aanwezigheid op kantoor.
Wanneer het gesprek zich uitsluitend richt op deze standpunten, ontstaat al snel een touwtrekwedstrijd. Beide partijen verdedigen hun positie en proberen de ander te overtuigen.
Het probleem is dat standpunten vaak slechts het topje van de ijsberg vormen.
Onder een standpunt liggen meestal belangen. De medewerker die thuis wil werken, zoekt misschien meer concentratie of een betere werk-privébalans. De manager die aanwezigheid belangrijk vindt, maakt zich misschien zorgen over samenwerking of kennisdeling. Zodra die belangen zichtbaar worden, ontstaan er vaak meer mogelijkheden dan aanvankelijk werd gedacht.
En precies daar begint het vergroten van de taart.
De metafoor van de taart komt voort uit de gedachte dat onderhandelingen vaak worden gezien als een verdelingsvraagstuk. Er ligt een taart op tafel en beide partijen proberen een zo groot mogelijk stuk te bemachtigen.
Het vergroten van de taart betekent dat je eerst onderzoekt of er manieren zijn om meer waarde te creëren voordat je de verdeling bespreekt.
Dat klinkt abstract, maar in de praktijk gebeurt het voortdurend.
Stel dat een medewerker graag meer salaris wil, terwijl de organisatie daar op korte termijn weinig ruimte voor heeft. Wanneer beide partijen zich uitsluitend richten op geld, ontstaat waarschijnlijk een lastige onderhandeling. Zodra de onderliggende belangen worden onderzocht, blijken er misschien andere mogelijkheden te zijn. Denk aan opleidingsbudgetten, meer autonomie, flexibele werktijden, extra verantwoordelijkheden of een ontwikkeltraject richting een volgende functie.
De totale waarde van de overeenkomst wordt daardoor groter.
Beide partijen krijgen meer van wat voor hen belangrijk is, zonder dat één partij volledig hoeft toe te geven.
Het principe van de taart vergroten is rechtstreeks verbonden met een van de belangrijkste uitgangspunten van Harvard Onderhandelen: focus op belangen, niet op standpunten.
Dat onderscheid lijkt klein, maar verandert de kwaliteit van een gesprek volledig.
Een standpunt vertelt wat iemand wil. Een belang vertelt waarom iemand dat wil.
Wanneer een stakeholder bijvoorbeeld meer budget vraagt, kun je eindeloos discussiëren over het bedrag. Veel interessanter wordt het wanneer je onderzoekt waarom dat budget belangrijk is. Misschien gaat het om snelheid. Misschien om kwaliteit. Misschien om risicobeheersing.
Zodra dat belang zichtbaar wordt, ontstaan er vaak meerdere routes naar hetzelfde doel.
Goede onderhandelaars zijn daarom vaak minder bezig met overtuigen dan mensen denken. Ze besteden een groot deel van hun tijd aan nieuwsgierigheid. Ze proberen te begrijpen welke belangen er achter de uitgesproken wensen schuilgaan.
Juist die nieuwsgierigheid creëert ruimte voor nieuwe oplossingen.
Stel dat twee afdelingen binnen een organisatie strijden om dezelfde specialist. Beide afdelingen hebben belangrijke projecten lopen en beide managers vinden dat zij de meeste aanspraak maken op de beschikbare capaciteit.
Wanneer het gesprek uitsluitend gaat over uren, ontstaat er waarschijnlijk een compromis. Misschien krijgt de ene afdeling zestig procent van de tijd en de andere veertig procent.
Dat lijkt redelijk, maar misschien wordt daarmee een kans gemist.
Wanneer de belangen worden onderzocht, blijkt mogelijk dat de eerste afdeling vooral behoefte heeft aan expertise tijdens de startfase van het project. De tweede afdeling heeft diezelfde expertise juist later nodig. Ineens ontstaat een andere oplossing. De specialist kan beide projecten ondersteunen zonder dat er een klassieke verdeling nodig is.
De beschikbare capaciteit is niet letterlijk groter geworden, maar de waarde van de oplossing wel.
Dat is een typisch voorbeeld van het vergroten van de taart.
Veel mensen zien onderhandelen als een analytische vaardigheid. Natuurlijk spelen cijfers, argumenten en voorbereiding een belangrijke rol. Toch blijkt creativiteit minstens zo belangrijk.
Het vergroten van de taart vraagt namelijk dat je verder kijkt dan de meest voor de hand liggende oplossing.
Dat is niet altijd eenvoudig. Onder druk worden mensen vaak juist minder creatief. Ze richten zich op hun eigen belangen en denken in termen van winnen of verliezen. Daardoor ontstaat tunnelvisie.
Effectieve onderhandelaars doen iets anders. Zij vertragen het gesprek op momenten waarop anderen juist willen versnellen. Ze stellen vragen. Ze onderzoeken mogelijkheden. Ze proberen te begrijpen welke behoeften werkelijk belangrijk zijn.
Daardoor ontstaan vaak oplossingen die vooraf niet zichtbaar waren.
In veel organisaties ligt daar nog veel potentieel. Mensen onderhandelen regelmatig over middelen, budgetten of verantwoordelijkheden terwijl zij eigenlijk zouden moeten onderhandelen over waarde.
Voor professionals die geïnteresseerd zijn in beïnvloeden en overtuigen is dit principe bijzonder interessant.
Veel mensen associëren beïnvloeden met argumenteren. Ze proberen de ander te overtuigen van hun gelijk. Soms werkt dat. Vaak ontstaat er echter weerstand.
Het vergroten van de taart laat een andere vorm van invloed zien.
In plaats van te focussen op jouw oplossing, richt je je op gezamenlijke belangen. Je onderzoekt hoe beide partijen meer kunnen krijgen van wat zij belangrijk vinden. Daardoor voelt de onderhandeling minder als een gevecht en meer als een samenwerking.
Dat betekent niet dat je jouw eigen belangen opgeeft. Integendeel. Juist doordat je de belangen van beide partijen serieus neemt, ontstaat meer draagvlak voor een oplossing.
De invloed zit niet in druk uitoefenen, maar in het creëren van mogelijkheden.
Het vergroten van de taart vraagt een andere mindset dan veel mensen gewend zijn.
Sommige onderhandelaars zijn bang dat nieuwsgierigheid wordt gezien als zwakte. Ze denken dat zij hun positie verliezen wanneer zij te veel interesse tonen in de belangen van de ander.
In werkelijkheid gebeurt vaak het tegenovergestelde.
Hoe beter je begrijpt wat voor de ander belangrijk is, hoe groter je vermogen wordt om oplossingen te vinden die aantrekkelijk zijn voor beide partijen. Informatie is namelijk een van de belangrijkste hulpmiddelen binnen een onderhandeling.
De beste onderhandelaars luisteren vaak meer dan zij praten.
Niet omdat zij onzeker zijn, maar omdat zij begrijpen dat waardecreatie begint met begrip.
De eerste stap is meestal eenvoudiger dan mensen denken.
Wanneer een gesprek dreigt vast te lopen, kun je jezelf afvragen welke belangen er onder de standpunten liggen. Wat probeert de ander werkelijk te bereiken? Welke behoefte zit achter het verzoek? Wat maakt dit onderwerp belangrijk?
Vervolgens kun je onderzoeken of er meer variabelen aan het gesprek toegevoegd kunnen worden.
Veel onderhandelingen focussen op één onderwerp. Zodra meerdere onderwerpen bespreekbaar worden, ontstaat vaak meer ruimte voor creatieve oplossingen. Tijd, flexibiliteit, kennis, ondersteuning, ontwikkelmogelijkheden, zichtbaarheid, autonomie of risicoverdeling kunnen allemaal onderdeel worden van een bredere overeenkomst.
Daardoor verschuift de aandacht van verdelen naar creëren.
En juist daar ontstaan vaak de beste uitkomsten.
Professionals die werken met stakeholders herkennen waarschijnlijk hoe vaak belangen botsen.
Projecten concurreren om middelen. Afdelingen hebben verschillende prioriteiten. Besluitvorming verloopt soms stroef omdat iedereen vanuit zijn eigen perspectief redeneert.
Het principe van de taart vergroten helpt om die gesprekken productiever te maken.
In plaats van direct te zoeken naar een compromis, ontstaat er ruimte om belangen te verkennen. Welke uitkomsten zijn voor verschillende partijen werkelijk belangrijk? Welke belangen overlappen? Waar liggen kansen om extra waarde te creëren?
Vaak blijken de verschillen kleiner dan aanvankelijk werd gedacht.
De taart vergroten is een van de krachtigste principes uit het Harvard Onderhandelen. Het laat zien dat effectieve onderhandelingen niet alleen draaien om het verdelen van waarde, maar vooral om het creëren ervan.
Door verder te kijken dan standpunten en nieuwsgierig te worden naar belangen ontstaan vaak oplossingen die voor alle betrokkenen aantrekkelijker zijn. Dat vraagt creativiteit, luistervaardigheid en een bereidheid om samen naar mogelijkheden te zoeken.
Voor professionals die beter willen worden in beïnvloeden en overtuigen biedt dit een waardevolle les. De meest succesvolle onderhandelaars zijn vaak niet degenen die het grootste stuk van de taart opeisen. Het zijn de mensen die eerst onderzoeken of de taart groter gemaakt kan worden.
En juist daardoor verlaten beide partijen de onderhandeling vaak met meer dan zij oorspronkelijk verwachtten.
Bij Supertrainer geloven we dat effectieve beïnvloeding begint met het begrijpen van belangen. Hoe beter je leert luisteren, doorvragen en gezamenlijke waarde creëren, hoe sterker je wordt in onderhandelingen en samenwerkingen.
Wil je meer leren over beïnvloeden, overtuigen en communicatieve vaardigheden? Meld je dan aan voor onze maillijst. Daar delen we regelmatig praktische inzichten, oefeningen en communicatietips die je direct kunt toepassen in de praktijk.
Fijn als wij je even bellen? Geen probleem!